‘Ik doe het niet.’
‘Maar Manon, iedereen vraagt wel eens om hulp.’
‘Dat kan zijn, maar ik niet. Niet aan mijn klanten.’ Manon draait van me weg en staart naar de ficus die naast ons staat. Haar weerstand straalt van haar af. Ik heb een gevoelig punt geraakt, zoveel is duidelijk.

Hoe het begon

Manon ontwerpt en maakt gebreide kleding. Ze heeft een online winkel en ze verkoopt in twee winkels in de regio.

Ze wil meer verkooppunten, verspreid over het land. Met meer verkoop gaat alles groeien: ze kan meer ontwerpen, ze kan medewerkers aannemen en een eigen winkel of salon beginnen. Haar droom is helder. Maar hoe vindt ze die verkooppunten?

Ze weet wat ze zoekt: kleine kledingwinkels. Ze heeft online gezocht en in tijdschriften. En kijkt om zich heen als ze toevallig in een andere stad is. Alleen, kleine winkels staan zelden in tijdschriften of bovenaan in Google. En zomaar door steden lopen blijkt een tijdrovende strategie. Niet zo vreemd dat het niet lukt.

Ik stel voor om actief te gaan netwerken. Manon kent veel mensen: vrienden en familie, klanten, collega’s, de kapper en de juf van haar kinderen. Die kunnen haar helpen.

Wel of niet netwerken

Als je wilt dat mensen je helpen, moet je precies weten wat je zoekt. Vragen om een leuke winkel om mijn kleding te verkopen is niet genoeg. Dan hebben ze onvoldoende informatie om met je mee te denken. Een winkel in een middelgrote stad die kleding van Nederlandse designers in prijsklasse X is al beter.

Terwijl we praten over haar netwerkvraag is daar ineens haar felle reactie. Manon wil geen hulp vragen. ‘Ik vind het een teken van zwakte,’ zegt ze, ‘alsof ik het zelf niet kan. Mensen gaan denken dat ik ongeschikt ben als ondernemer en dat ben ik niet. En trouwens, wie gaat me helpen? Mijn vrienden weten niets van wat ik doe. Mijn collega’s moeten zelf geld verdienen. En mijn klanten lastig vallen, dat is onbeleefd.’ Haar blik is strak op de plant gericht.

‘Manon, jij hebt toch kinderen?’
‘Ja. Hoezo?’, ze kijkt me stuurs aan.
‘Nou, die voed je niet alleen op, toch? Zonder de hulp van familie en vrienden? Nee toch? Opvoeden is een stuk makkelijker met hulptroepen. Zo werkt het ook met je bedrijf. Je hebt soms hulp nodig om verder te groeien. Snap je?’

Manon denkt na. Langzaam zie ik de spanning verdwijnen uit haar gezicht. We praten verder.

Netwerken met een open vraag

Je hebt twee manieren om een vraag te stellen aan je netwerk. Je kunt een open of een gerichte vraag stellen. Bij een gesloten vraag verwacht je ja of nee als antwoord, bijvoorbeeld wil je koffie? Stel je een open vraag, dan kan degene aan wie je de vraag stelt alles antwoorden wat zij wil: wat wil je drinken?

Bij een open vraag voelen mensen zich uitgenodigd elke tip te geven die ze weten. Een nauwkeurig gestelde vraag zorgt er voor dat de tips echt bij je vraag passen.

Manon en ik puzzelen een tijd op haar vraag. Ze kiest Ik zoek verkoopadressen voor mijn kleding. Het liefst winkels waar ze kleding van kleine Nederlandse ontwerpers verkopen. Heb je misschien een tip voor mij? Ze kan haar vraag aan één persoon stellen of aan een groep via haar nieuwsbrief of op LinkedIn.

Gericht netwerken

Bij gericht netwerken verzamel je informatie over één onderwerp, bedrijf of persoon. Voor Manon is dat nu een winkel waar ze wil verkopen. Je onderzoekt zelf welke winkel interessant is en je zet daarna je netwerk in.

De winkels waar Manon nu al verkoopt zijn haar aanknopingspunt. Ze verkopen kleding van meerdere Nederlandse ontwerpers en die ontwerpers vertellen op hun site waar ze nog meer verkopen. Die adressen zijn interessant voor Manon.

De website van zo’n verkooppunt geeft een eerste beeld: welke merken verkopen ze, wat is de uitstraling? Lijkt een winkel interessant, dan zoek je verder naar informatie over de eigenaar en het inkoopbeleid.

Weet je de naam van de eigenaar, type die naam dan in het zoekveld van LinkedIn. Je klikt op Alle zoekresultaten voor ‘Naam Persoon’ weergeven en je krijgt een overzicht met namen. Is de eigenaar lid van LinkedIn dan staat hij er bij. En bij zijn naam staan misschien mensen uit je netwerk die hem kennen. Vraag aan hen informatie over het bedrijf. Kennen ze de eigenaar goed, dan kunnen ze je introduceren. Is het niet gelukt om de eigenaar te achterhalen? Zoek dan in LinkedIn op de naam van het bedrijf. Je kan natuurlijk ook je netwerk vragen of ze weten wie de eigenaar is.

Gewoon een beetje lef

Veel mensen vinden netwerken eng, net als Manon. Goed voorbereiden is belangrijk. Bedenk ook hoe makkelijk je zelf anderen tips geeft als ze om advies vragen. Hoe makkelijk je ze vertelt over je werk, je bedrijf en wie je kent. Dat geldt voor iedereen. Mensen helpen graag andere mensen. En netwerk je vaker, dan wordt het makkelijker. Je zal merken, er is bijna niemand die niet helpt.

Manon is gelukkig enthousiast geworden. Het gericht netwerken spreekt haar aan. We spreken af dat ze voor onze volgende afspraak 1 winkels onderzoekt en minstens 2 mensen om hulp vraagt.

Foto

Verbinding – Close-up van een klimplant, Le Jardin du Courtil des Moines, Cahors, Frankrijk

Meer lezen

Coaching

Nieuwsbrief

Handig kiezen als de keuze moeilijk is. Zo doe je het.

Kiezen tussen verkoop en gevoel. Wat kies jij?

Coaching, voor inzicht in je bedrijf en jezelf

Binnenkort een nieuwe workshop. Als eerste weten welke? Lees de nieuwsbrief.