Hoe krijg je een nieuw verkoopadres? (de Ik-Jij-Wij-Methode)

Vergroot je kansen op verkoop via derden door een goede voorbereiding

Je hebt een trendy winkel gevonden die je werk wil verkopen. Volgende week heb je een afspraak. Je kàn niet wachten.

En ineens krijg je het Spaans benauwd: wat als ze je producten niet willen verkopen? Of niet tegen jouw voorwaarden? Wat doe je dan?

Kansen vergroten door je voorbereiding

Je vergroot je kansen met een goede voorbereiding. Met drie stappen meer inzicht en een strategischer gesprek:

  1. ik: ken je eigen uitgangspunten
  2. jij: verken de voorwaarden van de winkeleigenaar
  3. wij: voorbereiden van de overeenkomsten en verschillen tussen jouzelf en de winkel

 

Ik: wat zijn jouw uitgangspunten?

Jullie bespreken volgende week allerlei onderwerpen: het inkoopbeleid van de winkel, welke producten ze interessant vinden, verkoopvoorwaarden. Soms gaat het ook over samples die zij van je willen krijgen, de spelregels bij klachten of uitverkoop marges. Je moet van tevoren goed nadenken. Zodat je straks weet wat je wilt. Wat zijn jouw uitgangspunten voor je verkoopmarges, oplages en leveringstermijnen?

Heb je een cadeautje voor mij?

Als je truien van € 400,- maakt, wil je waarschijnlijk geen gratis exemplaar achterlaten. Beslis wat jij wenselijk vind: een voorbeeld exemplaar dat je terug wilt hebben, iets geven bij voldoende verkoop of een andere keuze. De meeste winkeleigenaren zijn professioneel en vragen niet om een cadeautje. Gebeurt het wel, weet dan wat jouw spelregels doorvoor zijn.

Verkopen is verleiden

Jij moet de eigenaar verleiden om jouw tassen, viltwerk  of shawls te verkopen. Zorg dat alles er piekfijn uitziet: je prijslijst, een overzicht van je verkoopadressen, je brochure. Alles wat je kan geven tijdens het gesprek moet perfect zijn. Maak een overzicht van je producten en neem je algemene voorwaarden en bedrijfsinformatie mee.

Bepaal welke producten je wilt laten zien, en hoe je die presenteert. Bedenk ook hoe je alles meeneemt. Kleding mag niet gekreukt aankomen. Sieraden poets je en leg je in een doosje. Verkoop je meubels, goede kans dat ze naar jouw werkplaats komen. Wat wil je dan uitstralen? Staan er bloemen op de tafels? Gaan jullie lunchen aan jouw mooiste tafel? Of is stofzuigen voor jou voldoende.

Je weet nu jouw uitgangspunten en je weet hoe je jouw bedrijf gaat presenteren. De ik kant van je gesprek is voorbereid.

JIJ: welke voorwaarden heeft de winkel?

Winkeliers weten wat ze willen van hun leveranciers. Ze hanteren spelregels. Jij wilt die regels weten: wat willen ze zien, wat zijn hun voorwaarden en zijn er wensen? Je vraag hier naar als je de afspraak maakt; samen met hun algemene voorwaarden, hun inkoop- en verkoopbeleid en hun klachtenregeling.

Geven ze geen informatie voor het gesprek? Ook goed om te weten. Vraag naar de reden. En bedenk of jij dit een goed begin vindt van jullie samenwerking.

Klantervaring

Ken je mensen die de winkel of de eigenaar kennen? Vraag naar hun ervaring. En verkopen ze zelf in die winkel, dan is hun kennis extra waardevol.

Ga zelf op bezoek. Of vraag iemand anders om te gaan kijken als de eigenaar je kent. Je weet daarna wat de sfeer is en hoe het personeel met klanten omgaat.

Weet je genoeg? Dan is ook de zij kant onderzocht.

Wij: je verkoopmix

Je weet nu wat jij belangrijk vindt en wat de winkel verwacht. Tijd voor de laatste voorbereiding van het gespek. Ga op zoek naar het gezamenlijke, de wij kant. En bedenk wat je kan doen om het gesprek makkelijk te laten verlopen:

  1. vergelijk het doel van jijzelf en de winkeleigenaar. Waar zitten de verschillen? Waarin kom je hem tegemoet en waarin doe je dat niet?
  2. kies wat je meeneemt. Sluit aan bij wat de eigenaar wil zien. Verkoop je keramiek en willen zij serie A, B en F zien, houd het daar dan bij
  3. doe je prijslijst, algemene voorwaarden en andere informatie samen in een mapje. Neem extra setjes mee
  4. zorg voor goede antwoorden op hun al gestelde vragen. Bedenk een alternatief  als hun wens niet kan of oefen op een nette nee
  5. schrijf op wat jij wilt bespreken. Neem het lijstje mee naar het gesprek. Zo vergeet je niets

 

Het gesprek

Je weet nu waar je het over wilt hebben en begint ontspannen aan het gesprek. Je kan èn je eigen verhaal vertellen èn luisteren naar de winkeleigenaar. De kans dat de eigenaar je in het gesprek overvalt met iets onverwachts is klein.

Wie weet komen jullie tijdens het gesprek al tot een afspraak. Heb je twijfels? Neem geen overhaaste beslissing, maar vraag of je er over kan nadenken.

Hoe verder

Wat de uitslag ook is: evalueer hoe het gesprek was. Wat ging goed en wat kan beter?
En gebruik dit voor je volgende gesprek.

Nog geen gesprek? Begin met jouw voorbereiding. Leg papier en pen klaar, en schrijf alles op wat jij met een winkel wilt regelen.

Foto

Voorbereiding versterkt – Kikker en landvast, Le Marin, Martinique, Frankrijk

Lees ook

Focusdag

Nieuws

Geen reactie's

Geef een reactie