Hoe wordt een tassenmaakster specialist in maatwerk – zonder risico te lopen?

Coachingtraject: een tassenmaakster verandert haar bedrijf en wordt maakwerk specialist

Je bedrijf veranderen zonder plan is als zeezeilen zonder navigeren.
De kans dat je aankomt op je bestemming is klein.

 

Dat geldt ook voor tassenmaker Franca.

 

De droom

We zitten met een grote kop cappuccino in een café in Arnhem. Franca is tassenmaker, ze wil het liefst alleen nog maatwerktassen maken. Unieke tassen voor rechters en advocaten. Franca straalt van enthousiast als ze verteld over de kleurrijke tassen die mooi afsteken bij de zwarte toga’s. De tassen krijgen vaak een extra sterke bodem en hebben geheime vakjes aan de binnenkant. Ze is gegrepen door haar klanten en hun wensen.

 

De werkelijkheid

Haar enthousiasme verdwijnt als ze vertelt over haar kansen als maatwerkspecialist. Ze gelooft niet dat ze kan leven van unieke tassen alleen en dat houdt haar bedrijf nagelvast op zijn plek. De reden waarom ze mij belde. Ze wil maatwerk als specialisme kiezen en haar zorgen vergeten.

 

We beginnen bij hoe het nu gaat met haar bedrijf. Ze maakt al maatwerk en ze heeft daarnaast een basiscollectie en een jaarlijkse collectie. Ze verkoopt veel tassen uit de basiscollectie aan bezoekers van haar winkel. Klanten die een bestaand model in zelfgekozen kleuren willen. Het is de bodem in haar bedrijf. De jaarlijkse collectie verkoopt online goed, en Franca gebruikt die tassen voor haar promotie.

 

Franca’s zorgen

Franca moet een deel van haar huidige werk loslaten om alleen nog maatwerk te maken, en dat is spannend. Ze vertelt haperend over haar angsten en is soms helemaal in gedachten, alsof haar zorgen groter worden als ze het hardop zegt. Krijgt ze genoeg klanten, en verdient ze genoeg? Willen mensen betalen voor de extra kosten van maatwerk? Weet haar doelgroep haar te vinden? En als ze niet genoeg verkoopt, dan kan ze haar winkel niet meer betalen of loopt haar hypotheek gevaar. Haar zorgen groeien uit tot monsters.

 

Tijd om haar zorgen één voor één af te pellen.

 

  • de verandering naar alleen unieke tassen hoeft niet van de ene op de andere dag. Ze moet zich goed voelen bij het tempo en het financieel risico moet behapbaar zijn. Dat wordt het uitgangspunt voor de verandering
  • Franca gaat onderzoeken of de prijs van haar maatwerk klopt en we spreken drie acties af. Ze schrijft voor vier tassen die ze maakt op wat de materialenkosten en uren zijn die in de tassen gaan zitten. Ze vraagt een paar klanten wat zij van haar prijzen vinden en ze onderzoekt de prijzen van collega tassenmakers. We spreken af om de volgende keer verder te praten over haar prijzen
  • voor het bereiken van haar doelgroep maken we een plan

 

Zo lopen we al haar zorgen langs.

 

Maatwerk als specialisme kiezen

Een maand later treffen we elkaar weer. De koffie is er nog niet of ik begin over haar onverwachte Instagramberichten. Berichten die allemaal over tassen in opdracht gaan Franca begint te lachen, een grijns van oor tot oor. Ze heeft besloten, maatwerk wordt haar specialisme en ze heeft er zin in. Het opknippen van haar zorgen in meerdere sporen hebben haar overtuigd dat het kan. Ze weet alleen nog niet goed hoe en de zorgen komen regelmatig terug.

 

Het gesprek vliegt deze keer, de onderwerpen rollen over elkaar. De jaarcollectie gaat in de uitverkoop, de oude voorraad ook. Ze maakt nieuwe plannen voor haar promotiemateriaal en gaat de website veranderen. Haar actiepuntenlijst groeit en groeit.

 

Ineens heeft Franca het benauwd. Wat als het niet lukt? De monsters zijn terug.

 

Sommige risico’s zijn niet uit te sluiten, dat weet ze wel. Maar de teruggang in inkomen is groot en ze heeft tijd nodig om meer klanten uti haar doelgroep te vinden. Dat was toch het uitgangspunt? Met een afwerende frons schuift Franca de actiepuntenlijst van zich af.

 

 

Een kleine ontdekking voor Franca

Ik vraag Franca hoe het zit met haar basiscollectie en met de vrouwen en mannen die in haar winkel puzzelen op kleuren en materialen voor hun basistas. Enthousiaste klanten. En Franca vindt het leuk om ze te helpen bij hun keuzes. ‘Het is maatwerk met een vaste modellen’, legt Franca uit. De basiscollectie is niet zo basis als hij lijkt. We besluiten dat de basiscollectie blijft, met nadruk op de keuzes die mensen hebben bij deze tassen.

 

We zien veel voordelen: een toegankelijk aanbod voor binnenlopende klanten, twee prijsniveaus èn inkomen naast het maatwerk. Omdat de basistassen al een groot deel van Franca’s inkomen zijn kan de verandering rustiger verlopen.

 

Wie zit er op mijn tassen te wachten?

Nu we het financiële risico kleiner hebben gemaakt, onderzoeken we Franca’s andere zorg. Dat niet genoeg mensen meer willen betalen voor een maatwerktas. Als ik doorvraag merken we dat de angst in haar hoofd zit, hij heeft niets te maken met haar verkoop. Haar klanten zijn blij met haar tassen. Sommigen komen terug voor een tweede tas en een enkeling heeft zelfs gezegd dat ze te goedkoop is voor de kwaliteit die ze levert.

 

Al pratend komen we op de oorzaak van haar angst en we bedenken wat ze kan doen om haar zorgen reëel te houden. Ze gaat in elk geval vaker reviews vragen aan haar klanten. Die zijn nodig voor haar toekomstige klanten en ze helpen haar als ze weer twijfelt.

 

Onze laatste afspraak

De cappuccino en het café voelen vertrouwd, onze afspraken zijn snel gegaan. Franca vertelt over de afgelopen maand: de uitverkoop van de collectie loopt goed en op de website staat informatie over haar maatwerk en haar doelgroep. Ze heeft met stressvlinders in haar buik haar klanten gebeld om een review te vragen. Het leverde egostrelende reviews op en onverwacht mooie gesprekken over haar werk èn haar prijs.

 

We praten door over waar ze haar doelgroep vindt en hoe zij haar vinden. We schieten heen en weer tussen filmpjes voor Instagram, adverteren in een vakblad, een cadeautje voor haar klanten en andere plannen. Al pratend zetten we alles in één tekening op papier, zodat het overzichtelijk blijft. En als we stoppen, is Franca uitgelaten. Onze gesprekken en de eerste stappen naar haar doel werken. Haar enthousiasme wint het ondertussen van haar zorgen.

 

Zes maanden later

Ik zie mooie Instagramberichten van Franca langskomen, over maatwerktassen en haar klanten. En als ik op haar website kijk, is die aangepast. Ik mail haar om te zeggen hoe gaaf ik het vind dat ze heeft doorgezet en dat het leuke berichten zijn. Ze reageert direct en vertelt dat de hoeveelheid maatwerktassen die ze maakt langzaam stijgt. Elke week heeft ze nieuwe plannen om haar doelgroep te bereiken. Ze heeft er zin in.

Deze blog is gebaseerd op een serie Coachgesprekken. Naam en herleidbare details zijn aangepast.

 

Foto

Is als zeilen zonder navigatie Zeilen in de Caraïben. Navigatie verplicht, een onzichtbaar reisdoel bij vertrek.

Lees ook

Coaching

Nieuwsbrief

Geen reactie's

Geef een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.